1. Olvidar los intereses que tiene uno en la negociación y centrarse en las posiciones.
Es un error frecuente, que dejándonos llevar por los roles que se asumen en una negociación, olvidemos los motivos que hicieron que nos sentásemos a negociar en un principio. Darse cuenta de que rol tiene cada uno en una mesa de negociaciones, te aportará grandes ventajas sin duda, pero es un arma de doble filo cuando dejas que estos roles dominen la situación por completo. También es común perder un poco el norte y de repente olvidarse de que hizo sentarse a la parte contraria.
2. Tomar decisiones con precipitación limitando la generación de opciones.
Las opciones se dan dentro de la mesa de la negociación y son todos los medios disponibles por cada una de las partes para satisfacer intereses y llegar a un acuerdo. Por lo tanto no se deben decapitar a la primera de cambio, se deben conservar para una buena jugada. Así conservan valor para ambas partes. Y recuerda que las personas con las que negocies también tienen opciones que son valiosas para ti.
3. No tener en cuenta las alternativas.
Las alternativas son esas acciones que podemos ejecutar fuera de la negociación. Lo que podemos hacer para que el acuerdo satisfaga lo máximo posible los intereses que me llevan a negociar. Es mejor no firmar un acuerdo que firmar un acuerdo malo. Nos puede salir caro en muchos sentidos o reducir nuestra moral.
4. Asumir que hay que elegir entre lo esencial o la relación.
Habrá veces que nos encontremos con que nuestros intereses, no son saciados por completo en una negociación y se nos pasen por la mente que sea el final de la relación empresarial en la que estábamos inmersos. En estos momentos se debe tener la cabeza fría y analizar con calma si estamos satisfechos sinceramente con el acuerdo alcanzado antes de dar un paso en falso. Si la respuesta es sí, y no hay posibilidad de renegociación, esa relación no debe acabar sino que se debe buscar quien puede satisfacer lo que nos queda por conseguir. En ocasiones este tipo de situaciones nos otorgará mejores oportunidades.
5. No justificar.
Este error se da no sólo entre la gente sin experiencia, sino también entre los veteranos. Justificar en la medida de lo posible y con lógica para ambas partes, aporta la ventaja de poder darnos a entender, generar fidelidad hacia la otra parte y sentar las bases de un dialogo fluido. No darlas sin embargo genera un malestar para la parte opuesta que puede, o bien pensar que no dominamos lo que tenemos entre manos o impregnar la relación de desconfianza.
6. Antes de escuchar y comprender a la otra parte interesada, llegar a un compromiso.
Un buen negociador es un buen comunicador, y alguien no puede ser buen comunicador si no está entrenado para escuchar. Escuchar y comprender de forma adecuada antes de llegar a un compromiso nos evitará quebraderos de cabeza posteriores. Desde la metodología de la acción hasta esas dudillas que a veces parecen sin importancia.
7. Comunicarse sólo en un solo sentido.
Para una de las partes como para la otra. Comunicar no es hablar, es transmitir la información que queremos que entienda el otro. Tanto si nos evadimos mentalmente sin prestar toda nuestra atención como si aburrimos a la persona que tenemos enfrente. Si subestimamos a la otra parte sin obtener toda la información que podamos o sentimos que nuestras palabras están siendo ignoradas. Lo estamos haciendo mal*.
*Lo estamos haciendo mal: El entrenamiento diario en la negociación tiene el objetivo de calibrarse. Llegar a saber cómo transmitir y es un juego de toma y daca de informaciones igual de difícil es sacar información como transmitirla.
Al final una negociación puede ser todo lo complicado y enrevesado que se quiera hacer, y existen una infinidad de errores cada uno de su padre y de su madre, que se puede cometer en una mesa de negociaciones, antes, durante y después de sentarse. Pero estas siete tendencias son las que más se ven repetirse, y en las que tenemos que trabajar para no chafar buenos acuerdos.
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